亚马逊开发工作中的 “五看三定” 策略全解析

前言

一直想写些关于博主目前工作上的事情，博主本人曾服务过多家亿级销售公司，曾担任某一头部百亿级别上市亚马逊卖家公司的高级产品开发经理。想梳理下实际的一些方式方法，寥供大家参考，互相印证。

诸多方式，个人总结来讲是和“五看三定”方法有共通之处。但是这每一看都需要有相对明确的结论，不可模糊，或是简单的罗列数据自我感动，并且切忌收集处理的数据和自己的结论相左，互相矛盾，让结论没有了源头成为无根之萍。寻找的机会点和产品矩阵需要被数据支撑。看的目的不是均衡数据要求，比如我们说看五方，并不是每一方都是20%权重，然后合并一个文件。这个就需要产品开发人员根据品类状况，分配不同的侧重点和权重，所有的数据都为了归纳出最后的目标。此外，一个比较容易失误的是带着结论找数据，这样类似于本末倒置。如今的产品开发工作重心个人理解还是在“看”和“定”两个部分，至于归纳展示的产品矩阵，开发路线图都是顺理成章的事情。在亚马逊的产品开发与业务拓展进程中，“五看三定” 已成为一套被广泛验证且行之有效的核心策略体系。它犹如精准的导航仪，引领着从业者穿越复杂多变的市场环境，深度洞察市场的每一个细微脉络，进而有条不紊地规划前行路径，实现从市场机会捕捉到产品成功落地的全链路精准把控。

一、“五看”：深度剖析市场全景

一看：审视目标市场

销量与销售额趋势解读：深入研究亚马逊平台特定类目在过去两年的销量与销售额数据走势，是洞察市场动态的基石。以某电子产品类目为例，需逐月或逐季梳理销售数据，分析其增长、波动或下滑背后的驱动因素。若某类智能穿戴设备在过去两年间每逢新品发布季销售额便显著攀升，且在特定促销节点呈现爆发式增长，这可能意味着该类目不仅受技术创新驱动，还与消费者购买习惯及促销策略高度相关。

多平台市场容量评估：亚马逊虽占据重要市场份额，但绝不能忽视其他线上平台的影响力。同步分析 eBay、Temu 等平台同类产品销售数据，能更精准地把握整体市场规模与竞争态势。例如，某家居用品在亚马逊月均销量为 1000 件，而在 eBay 月均销量为 500 件，但在特定细分市场或新兴平台 Temu 上呈现快速增长趋势，这可能预示着该家居用品在新兴市场或小众需求领域存在未被充分挖掘的潜力，需重新评估市场定位与目标受众。

竞争对手格局研判：精准识别市场中的竞争对手，并判断其竞争态势是红海还是蓝海，是制定有效竞争策略的关键。对于某手机配件市场，若长期存在上百家稳定卖家，且头部卖家凭借品牌、供应链及渠道优势占据大部分市场份额，新进入者面临较高的竞争壁垒，此为典型红海市场；反之，某新兴智能家居细分领域，卖家数量有限且市场份额尚未固化，存在大量空白市场空间，这便是极具潜力的蓝海市场，需快速布局抢占先机。

二看：洞察市场趋势

供应商前沿信息捕捉：与供应商建立深度战略合作关系，是获取产品趋势一手信息的重要途径。服装供应商由于直接参与生产流程，能敏锐感知面料创新、款式流行趋势。若供应商反馈某新型环保面料订单量在特定季节呈几何级数增长，且被多个知名品牌预定用于下一季新品，这可能预示着该面料将引领下一波时尚潮流，产品开发者应立即启动相关产品规划与设计工作，确保与市场趋势同步。

公开数据与行业报告整合分析：广泛收集国家权威数据库、行业协会报告以及专业数据插件公众号发布的市场数据与趋势报告，并进行多维度交叉分析。例如，某行业报告预测未来半年智能家居产品将因技术突破与消费升级迎来爆发式增长，同时多个数据插件公众号从不同维度（如用户搜索热度、社交媒体讨论量等）也证实了这一趋势，开发者便可将智能家居作为核心战略方向，深入挖掘具体产品机会点，如智能安防、智能健康监测设备等。

新材料与新工艺追踪应用：持续关注行业内新材料研发进展与新工艺应用成果，对于产品创新与成本优化至关重要。以电子产品为例，若某新型芯片材料不仅能大幅提升运算速度，还能降低能耗与生产成本，率先将其应用于产品开发的企业将在市场竞争中获得显著技术与成本优势，快速响应并整合此类新技术将成为产品成功的关键因素之一。

三看：解析竞品策略

卖家基础信息收集整理：通过亚马逊平台提供的页面链接及相关工具，全面收集竞争对手的基础信息，包括卖家名称、注册地、经营区域及店铺数量等。例如，某竞争对手在欧美主要市场均设有本地化运营团队，且旗下店铺数量众多，覆盖不同品类与价格段，这表明其具有强大的全球市场拓展能力与多元化经营策略，需深入分析其背后的资源整合与市场布局逻辑。

经营业绩与利润估算推断：运用专业的数据分析插件与工具，结合市场公开数据，对竞争对手的经营业绩与利润水平进行合理估算。若某卖家在某热门品类长期占据销量排行榜前列，且通过分析其流量来源、转化率及客单价等数据，估算其利润丰厚，这就需要深入研究其产品差异化策略、价格定位技巧以及营销推广手段，找出其竞争优势的核心来源，并制定相应的应对策略。

组织架构与专利布局剖析：借助企查查、天眼查等专业商业信息查询平台，深入了解竞争对手的组织架构、人员构成及核心团队背景，同时利用智慧芽等专利数据库全面解析其专利布局与技术创新能力。例如，某竞争对手拥有一支由行业资深专家组成的研发团队，并在关键技术领域布局了大量核心专利，这将对新进入者构成强大的技术壁垒，需从专利规避、合作研发或差异化技术创新等角度制定突破策略。

销售策略深度拆解研究：利用三方数据软件与市场监测工具，对竞争对手的 Listing 布局、价格调整策略、广告投放策略及排名维护策略进行全方位拆解与分析。如某竞卖通过精准的关键词研究与优化，打造了多个高转化率的 Listing，并采用灵活的价格策略（如差异化定价、促销定价等）结合大规模广告投放，迅速提升产品排名与市场份额，我们需借鉴其成功经验，同时结合自身产品特点与资源优势，制定差异化竞争策略。

四看：聆听客户需求

客户反馈信息深度挖掘：从亚马逊平台的客户评价、晒图、问答以及售后反馈中，深入挖掘客户的真实需求与痛点。同时，拓展至线上线下社交媒体平台（如 YouTube、TikTok、Facebook 等），广泛收集客户对产品的讨论与意见。例如，从笔记本电脑客户评价中发现，除了关注性能与配置外，客户对屏幕显示效果（如色彩还原度、护眼功能等）及便携性（如重量、厚度）的关注度日益提高，这将成为产品升级与创新的重要方向。

产品功能与痛点精准定位：基于客户需求挖掘结果，明确产品的核心功能与必须解决的痛点问题。以空气净化器为例，客户购买的核心诉求是有效净化室内空气，因此产品必须具备高效的甲醛、PM2.5 等污染物去除能力，同时需解决噪音过大、能耗过高、滤网更换不便等常见痛点。通过对客户需求的精准把握，确保产品开发始终围绕客户价值创造，提高产品市场竞争力。

五看：反思自我能力

自我运营状况全面审视：对照市场环境、竞争态势、客户需求及行业趋势，对自身的运营状况进行全方位体检。从供应链管理能力（如供应商稳定性、采购成本控制、生产交付周期等）、产品研发创新能力（如技术储备、设计团队水平、新品推出速度等）、市场营销能力（如品牌知名度、广告投放效果、客户口碑维护等）以及团队组织协同能力（如部门间沟通效率、决策流程优化、人才储备与培养等）等多个维度进行深入分析，找出自身优势与不足，为制定差异化竞争策略提供依据。

二、“三定”：精准锚定发展路径

一定：锁定机会与目标

品类机会精准切入：基于 “五看” 的深度市场洞察，精准识别特定品类下的高潜力机会点。以运动器材品类为例，若发现随着健身热潮兴起，家庭健身场景下的小型便捷健身器材需求呈现爆发式增长，且自身在产品设计、供应链整合或品牌营销方面具有一定优势或资源，便可果断聚焦于家用瑜伽垫、小型哑铃、弹力带等细分产品领域，制定详细的市场进入策略。

市场占比与布局规划制定：根据选定的品类机会点，结合自身资源与市场竞争态势，合理设定预期市场占比目标，并制定详细的 sku 与 listing 布局规划及时间进度表。例如，计划在健身器材品类中，通过一年内推出 3 款不同功能与规格的家用瑜伽垫产品（如普通防滑瑜伽垫、加厚减震瑜伽垫、便携旅行瑜伽垫），对应 3 个精心优化的 listing，分阶段实施市场推广与渠道拓展计划，逐步提升品牌知名度与市场份额，实现预定的市场占比目标。

二定：规划产品矩阵蓝图

客户导向维度精准选择：依据市场机会点与客户需求洞察，从客户视角出发确定产品矩阵的核心维度，确保维度选择既符合客户购买决策逻辑，又能全面覆盖市场需求。以食品类目为例，可从口味偏好（如甜、咸、辣、酸等口味系列）与食用场景（如早餐、午餐、晚餐、零食、聚会等场景需求）两个维度构建产品矩阵，避免从过于复杂或内部导向的维度（如原料产地、生产工艺等）出发，确保产品规划与市场需求紧密结合。

细分市场精准定位与深耕：借助二维矩阵结构，精准定位细分市场机会，并制定针对性的产品开发与营销策略。例如，在宠物用品市场，以宠物种类（猫、狗、鸟、鱼等常见宠物类别）与产品功能（如食品、玩具、窝垫、清洁用品等功能分类）构建矩阵，重点关注宠物主人最为关注的核心需求点（如宠物狗主人对食品营养与玩具互动性的高度关注），适当舍弃一些次要或低频需求维度，确保产品矩阵规划既能满足市场多样化需求，又能突出重点产品与核心竞争力，实现细分市场的深度耕耘与品牌差异化建设。

三定：锚定产品开发航线

研发计划逆向推导与优化：根据产品矩阵规划与预定的市场推广时间节点，逆向倒推每个 sku 的详细研发计划，确保产品按时、按质、按量推向市场。以手机壳产品为例，若计划在新品上市前 3 个月完成全部研发工作，需详细规划每个月的关键任务与里程碑节点。第一个月完成市场调研（包括竞争对手分析、流行趋势研究、客户需求调研等）与产品设计方案确定（包括外观设计、材质选择、功能创新等）；第二个月集中精力进行样品制作与多轮性能测试（包括跌落测试、耐磨测试、适配性测试等），根据测试结果及时优化设计方案；第三个月完成批量生产准备工作（包括模具制作、原材料采购、生产工艺确定、质量检测标准制定等），确保产品顺利进入量产阶段并按时上市销售。

时间节点与成果严格把控：在产品研发过程中，明确每个时间节点必须完成的工作任务与交付成果，并建立严格的质量检测与进度监控机制。例如，在手机壳样品制作阶段，规定第二个月中旬必须完成首批样品制作，并在月底前完成至少三轮全面性能测试，提交详细的测试报告与优化建议。通过对时间节点与成果的严格把控，确保产品研发过程高效、有序进行，避免因延误或质量问题影响产品上市计划与市场表现。

“五看三定” 策略在亚马逊开发工作中并非孤立存在，而是相互关联、相互影响的有机整体。“五看” 为 “三定” 提供了全面、深入、精准的市场信息与决策依据，是战略规划的基础与前提；“三定” 则将 “五看” 的成果转化为具体的行动纲领与执行计划，是实现市场目标与产品成功的关键路径。在实际应用过程中，需根据市场动态变化、竞争态势演变以及企业自身发展阶段，灵活运用、持续优化这一策略体系，确保在亚马逊这片竞争激烈的商业战场上始终保持敏锐的市场洞察力与强大的竞争优势，实现可持续的商业增长与价值创造。

以上，就是本人关于亚马逊开发的一点工作总结和分享，欢迎大家互相印证.环境和条件在不断变化，方式、方法、工具都是日新月异，这就倒逼着我们不断迭代方法论和优化工具，就是为了能更好，更快的获取到我们想要的成果。

谢谢大家的阅读和观看！